當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>飲料食品>詳細(xì)內(nèi)容 “雪峰”系列茶品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 作者：佚名 時(shí)間：2003-4-25 字體：[大] [中] [小]

　　 茶，作為一種大眾飲品，在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類(lèi)飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。
　　四川雪峰茶葉公司是一家集產(chǎn)、供、銷(xiāo)為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術(shù)、一流的管理�，F(xiàn)今四川雪峰茶葉公司提出“弘揚(yáng)國(guó)飲，振興川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩負(fù)起了“振興川茶”的領(lǐng)軍重任，是以帶給廣大消費(fèi)者高品質(zhì)的系列茶品。
　　隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品質(zhì)茶品，
從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“雪峰”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
　　四川雪峰茶葉公司“雪峰”牌系列茶以“高品質(zhì)的承諾，數(shù)量的保證，售后服務(wù)的完美”三大承諾為中心，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，雪峰茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)“雪峰”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“雪峰”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在一年的時(shí)間內(nèi)，立足成都，輻射全川，達(dá)到年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元以上。隨著雪峰公司的不斷壯大，爭(zhēng)取兩年內(nèi)占領(lǐng)全川走向全國(guó)。
　　
　　一、 營(yíng)銷(xiāo)思路及實(shí)施手段：
　　1． 營(yíng)銷(xiāo)思路：
　　 雪峰公司根據(jù)市場(chǎng)狀況，成立營(yíng)銷(xiāo)部，招聘30名業(yè)務(wù)骨干，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓。首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面的培訓(xùn)，灌輸雪峰公司“弘揚(yáng)國(guó)飲，振興川茶”的理念。樹(shù)立起“雪峰茶”的“品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)”三大承諾為中心的責(zé)任感。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“雪峰”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
　　2. 實(shí)施手段
　　根據(jù)“雪峰”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
　　第一階段：按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組（主要以成都地區(qū)市場(chǎng)為主打目標(biāo)）
　　 1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組 5人
　　 2.大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組 5人
　　 3.企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組 5人
　　 4.賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組 5人
　　 5.有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組 5人
　　 6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組 5人
　　以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳，力爭(zhēng)在成都市區(qū)茶飲行業(yè)掀起一股“雪峰”浪潮。
　　各業(yè)務(wù)組安排如下：
　　1. 高中檔茶樓業(yè)務(wù)組：
　　 成都地區(qū)高中茶樓約360家，分布在市區(qū)五城區(qū)，根據(jù)東西南北四各區(qū)域，我們選定200家茶樓作為當(dāng)前“雪峰”直銷(xiāo)單位，由該業(yè)務(wù)組5位組員劃區(qū)域分頭負(fù)責(zé)。按照每人2家/天的推進(jìn)方式，與各茶樓建立商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系（包括鋪貨層序、經(jīng)濟(jì)合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個(gè)月內(nèi)與200家茶樓建立起關(guān)系。業(yè)務(wù)員在和茶樓的聯(lián)系過(guò)程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時(shí)，可以委托進(jìn)行“雪峰”的專(zhuān)門(mén)宣傳，比如贈(zèng)送或懸掛POP標(biāo)識(shí)，簡(jiǎn)單而精美的張貼畫(huà)，贈(zèng)送小禮品介紹茶葉知識(shí)，讓消費(fèi)者感受到來(lái)茶樓就應(yīng)該喝“雪峰”在此基礎(chǔ)上以“三大承諾”負(fù)諸于茶樓和消費(fèi)者。
　　2. 商場(chǎng)，超市業(yè)務(wù)組：
　　商場(chǎng)，超市為廣大消費(fèi)者流動(dòng)或者專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)物品的場(chǎng)所。我們選取成都市各大中型商場(chǎng) 超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個(gè)片區(qū)，由5名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)建立商業(yè)關(guān)系，預(yù)計(jì)20天左右，將“雪峰”鋪貨上柜。大型商場(chǎng)經(jīng)接洽后可建立20家左右的專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，配合POP和精美廣告樹(shù)立自身形象，以強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
　　3. 企事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)業(yè)務(wù)組：
　　 企事業(yè)單位的勞保用茶及各類(lèi)會(huì)議的集團(tuán)性消費(fèi)茶葉市很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按照行業(yè)分類(lèi)進(jìn)行系統(tǒng)劃分，可分為20個(gè)領(lǐng)域，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負(fù)責(zé)4個(gè)方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因?yàn)槊總�(gè)系統(tǒng)內(nèi)部是可以相通的。通過(guò)這樣我們可選取各類(lèi)企事業(yè)單位約1000家建立起“雪峰”的商業(yè)關(guān)系，逐步實(shí)行個(gè)單位的勞保用茶或長(zhǎng)期供貨渠道。
　　4. 賓館、酒店及高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
　　 （在茶文化宣傳基本到位后）賓館、酒店當(dāng)前茶葉消費(fèi)主要以袋泡為主，“雪峰”可制成類(lèi)似海飛絲洗發(fā)簡(jiǎn)裝袋的袋裝茶葉進(jìn)入各大賓館、酒店。同時(shí)賓館、酒店的娛樂(lè)場(chǎng)所和社會(huì)其他高中檔娛樂(lè)場(chǎng)所同樣是茶葉消費(fèi)的場(chǎng)所。采用同樣劃分片方式，由業(yè)務(wù)員直接與各場(chǎng)所建立供貨關(guān)系。
　　5． 有實(shí)力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)）
　　 大多數(shù)人的消費(fèi)偏重干雜店和小型商店，因?yàn)椴枞~為易耗品，廣大消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)機(jī)率較大，同時(shí)也著重偏向于中低檔大眾茶。我們同樣在全市區(qū)劃片選定500家作為“雪峰”的直銷(xiāo)點(diǎn)，懸掛POP廣告，由4名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接洽 ，力爭(zhēng)在2個(gè)月左右全部鋪貨到位，并建立起相互信任的商業(yè)關(guān)系。
　　6、市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務(wù)組（非品牌營(yíng)銷(xiāo)）
　　 省、市茶葉公司是經(jīng)營(yíng)茶葉的老渠道，雪峰公司應(yīng)與其加強(qiáng)合作關(guān)系，同時(shí)成都是茶葉的一個(gè)集散地，有計(jì)劃地選擇5—10家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷(xiāo)售的強(qiáng)有力補(bǔ)充，該批發(fā)商重點(diǎn)以非品牌經(jīng)營(yíng)方式（主要以大眾茶經(jīng)營(yíng)），遍布成都市各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。
　　第二階段：6月——9月
　　 雪峰公司經(jīng)過(guò)3個(gè)月的努力，基本上成都市區(qū)主要茶葉經(jīng)營(yíng)及消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)已建成。在強(qiáng)大的廣告配合下，“雪峰”已進(jìn)入較為正常的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，應(yīng)開(kāi)始在成都周邊12個(gè)市區(qū)縣建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)員中可以抽取12位組成周邊營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)組，每人負(fù)責(zé)一個(gè)市，區(qū)或縣，直接與當(dāng)?shù)氐牟铇恰?
　　商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷(xiāo)關(guān)系，也可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，委托當(dāng)?shù)?-2家茶葉代理商全權(quán)代表“雪峰”的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售。
　　第三階段：2002年底前
　　隨著雪峰公司不斷的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，在立足成都市的基礎(chǔ)上，逐步輻射全川，讓“雪峰”走進(jìn)省內(nèi)其他消費(fèi)城市。我們選取具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平的省內(nèi)10座二級(jí)城市：綿陽(yáng)、樂(lè)山、西昌、內(nèi)江、宜賓、自貢、瀘州、遂寧、南充作為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)城市。在這些城市設(shè)立辦事處或分公司，由成都雪峰公司總部派一名長(zhǎng)駐人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貍�(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作。辦事處或分公司其他工作人員可以從當(dāng)?shù)卣衅�，從而進(jìn)一步更好的拓展業(yè)務(wù)渠道。
　　 第四階段：2002年以后
　　 “雪峰”在全川站穩(wěn)腳跟后，逐步拓展省外業(yè)務(wù)，有計(jì)劃、有步驟的在全國(guó)省會(huì)城市建立分公司或辦事處，或者委托當(dāng)?shù)匾患也枞~代理商全權(quán)代理營(yíng)銷(xiāo)。
　　二 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：
　　 第一階段：1.茶樓業(yè)務(wù)組
　　(1) 茶葉均價(jià) 100元/斤
　　(2) 200家茶樓每家日銷(xiāo)售2斤 (淡季，中等茶樓)400斤/家
　　(3) 按“雪峰”占銷(xiāo)售的50% 200斤/200家*100*365(天)=730萬(wàn)元
　　
　　2.大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組
　　(1) 按每月每家售5000元
　　(2) 80個(gè)商家(暫定目標(biāo))5000*80*12=480萬(wàn)元
　　
　　3.企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、會(huì)議(集團(tuán)消費(fèi))業(yè)務(wù)組
　　(1) 選定1000家
　　(2) 平均每家年消費(fèi)3600元 3600元*1000=360萬(wàn)元
　　
　　4.賓館、酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
　　(1) 每家平均消費(fèi)2000元
　　(2) 選定200家 2000*200=40萬(wàn)元
　　
　　5.小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組
　　(1) 選定500家
　　(2) 平均每家年售1500元 1500*500=75萬(wàn)元
　　
　　6.省市茶葉公司及批發(fā)商 估計(jì)80——100萬(wàn)元
　　 第二階段預(yù)計(jì)：
　　成都市周邊12個(gè)市、縣區(qū)
　　每地全年10萬(wàn)銷(xiāo)售額 10*12=120萬(wàn)元
　　四川雪峰茶葉公司全年茶葉銷(xiāo)售總額
　　總計(jì)：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 120萬(wàn) =1885萬(wàn)(保底1500萬(wàn)元)
　　三 . 營(yíng)銷(xiāo)管理
　　1.營(yíng)銷(xiāo)人員管理
　　2.營(yíng)銷(xiāo)工作程序
　　3.營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)的核定及獎(jiǎng)懲辦法